Contrato de agencia o contrato de distribución: quién compra y quién firma

Elegir entre contrato de agencia o contrato de distribución parece una cuestión de nombres: en una conversación comercial, «agente», «representante» y «distribuidor» se usan casi como sinónimos. En un contrato no lo son: cada figura reparte de otra forma el riesgo, la propiedad de la mercancía y la cartera de clientes.

Y hay algo que se descubre tarde: la figura que resulta más cómoda al empezar no siempre es la más barata al terminar.

Esta guía reduce esa elección a dos preguntas, compara ambas figuras lado a lado y explica qué ocurre cuando la relación termina. Cierra con lo que encaja cuando lo que se vende es maquinaria industrial.

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Por qué se confunden los nombres

Hay tres motivos, y los tres son prácticos.

Primero, los términos vienen de sectores distintos, y cada sector arrastra su vocabulario. Segundo, la distribución no tiene una ley propia en España, así que cada contrato se define a sí mismo. Y tercero, las traducciones aplanan las diferencias: «representante» acaba sirviendo para casi cualquier cosa.

De ahí la consecuencia que importa: el nombre del documento no resuelve nada. La propia Ley 12/1992 se aplica a las distintas modalidades del contrato de agencia, cualquiera que sea su denominación. Un acuerdo titulado «colaboración comercial» puede ser en realidad un contrato de agencia. Y la ausencia de contrato firmado tampoco descarta la relación: la agencia no exige forma escrita, y la correspondencia, las liquidaciones, las instrucciones y los pedidos pueden probarla.

Lo que decide son las funciones reales y la autonomía real de quien vende.

Si estás trabajando con proveedor de maquinaria industrial, esta otra guía puede ayudarte a completar la información.

¿Contrato de agencia o contrato de distribución? Las dos preguntas que lo deciden

Pregunta 1: ¿quién compra la mercancía?

Si el socio compra y es propietario de los productos antes de revenderlos, asume el riesgo de stock y la exposición al crédito de sus clientes. Y, normalmente, gana libertad para fijar su precio. Si nunca llega a ser propietario, esas tres cosas se quedan en el fabricante.

Pregunta 2: ¿por cuenta de quién se vende?

Un intermediario independiente que, de forma estable y a cambio de una remuneración, promueve operaciones por cuenta del fabricante, o las promueve y las cierra en su nombre, está en una relación de agencia, se llame como se llame el contrato. Y eso activa consecuencias legales que las partes no pueden eliminar a voluntad.

Todas las figuras de este artículo son una combinación de esas dos respuestas. Mezclarlas sin querer es uno de los errores de redacción más caros en este terreno.

Las figuras en España

En la práctica española hay dos figuras principales, la agencia y la distribución, y varios nombres comerciales que caben dentro de ellas.

El agente comercial

La Ley 12/1992, sobre Contrato de Agencia, lo define con precisión. El agente se obliga, de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente y sin asumir el riesgo de esas operaciones, salvo pacto en contrario.

De esa definición salen las consecuencias prácticas. El fabricante factura al cliente, fija el precio y conserva los datos de la clientela. El agente cobra lo pactado: una comisión, una cantidad fija o una combinación de ambas; la comisión es lo habitual.

Tres matices que conviene tener presentes:

• La ley tiene carácter imperativo salvo que el propio artículo diga otra cosa. No basta, por tanto, con pactar lo contrario.
• El agente solo asume el riesgo de impago de los clientes si así se pacta por escrito y con indicación de la comisión que cobra por esa garantía (art. 19).
• Los vendedores vinculados por una relación laboral no son agentes. Y la ley presume dependencia cuando quien vende no puede organizar su actividad ni su tiempo según sus propios criterios (art. 2).

El distribuidor

El distribuidor compra los productos del fabricante y los revende por cuenta propia y en nombre propio. Su retribución no es una comisión: es el margen comercial entre lo que paga y lo que cobra.

El contrato de distribución no tiene regulación específica en el derecho español. Es un contrato atípico, gobernado por lo que las partes pacten y por la doctrina de los tribunales; de ahí que dos contratos con el mismo nombre puedan ser muy distintos.

Otra diferencia relevante: el cliente final suele mantener su relación directa con el distribuidor, no con el fabricante.

Concesionario, distribuidor autorizado, mayorista, revendedor

Todos ellos compran y revenden, así que todos viven dentro de la distribución. Lo que cambia es su posición en la cadena, el grado de exclusividad y las obligaciones que asumen.

Un apunte de vocabulario: en el habla corriente, «concesionario» evoca los coches, mientras que en términos contractuales designa un acuerdo de distribución con más integración en la red del fabricante y, habitualmente, exclusividad. El distribuidor autorizado y el revendedor se distinguen sobre todo por lo que el fabricante les exige en materia de imagen, servicio o formación.

Comisionista y «representante»: dos palabras resbaladizas

El comisionista, regulado en el Código de Comercio, actúa por encargo concreto, no por una relación estable. Es, por definición, una figura puntual; esa estabilidad es justamente lo que lo separa del agente.

«Representante comercial» es el término más resbaladizo de todos. Según los hechos, un representante comercial puede ser un agente, el vendedor de un distribuidor o, sencillamente, un empleado.

Aquí va la advertencia práctica: si ese intermediario está sujeto a horarios, a reportes y a la organización del fabricante, la relación puede ser laboral. Diga lo que diga el contrato.

Agencia y distribución, lado a lado

Esta es la comparación que conviene llevar a la reunión, porque resume dónde se separan de verdad el contrato de agencia y el de distribución.

Lo que cambia el día que el contrato termina

Aquí está la diferencia que más dinero mueve, y la que menos se negocia al firmar.

Preaviso. Un contrato de agencia por tiempo indefinido se extingue mediante preaviso por escrito (art. 25): un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses; si el contrato ha durado menos de un año, un mes. Se pueden pactar plazos mayores, pero el del agente nunca puede ser inferior al del empresario. Y ojo: un contrato de duración determinada que las partes siguen ejecutando tras su vencimiento se convierte en indefinido (art. 24).

Indemnización por clientela. El artículo 28 la reconoce al agente, tanto en contratos por tiempo determinado como indefinido, si se cumplen tres condiciones: que haya aportado nuevos clientes o incrementado sensiblemente las operaciones con los existentes; que su actividad pueda seguir produciendo ventajas sustanciales al empresario; y que la indemnización resulte equitativa. Tiene un tope: no puede superar la remuneración media anual de los últimos cinco años o de toda la duración del contrato, si fue menor.

Daños y perjuicios. El artículo 29 prevé una indemnización distinta y compatible con la anterior. Se aplica cuando el empresario denuncia unilateralmente un contrato de duración indefinida y cubre los gastos que el agente hizo siguiendo sus instrucciones y que no ha podido amortizar.

Cuándo no hay derecho a indemnización. El artículo 30 la excluye en tres casos: si el empresario extingue el contrato por incumplimiento del agente; si es el agente quien lo denuncia, salvo que la causa sea imputable al empresario o se deba a su edad, invalidez o enfermedad; y si el agente cede el contrato a un tercero con consentimiento del empresario.

Plazo para reclamar. Según el artículo 31, la acción para reclamar cualquiera de las dos indemnizaciones prescribe al año desde la extinción del contrato.

En distribución no hay ley. Los tribunales españoles han aplicado por analogía la indemnización por clientela cuando la posición del distribuidor era equiparable a la de un agente: por ejemplo, cuando el fabricante se queda con la clientela que el distribuidor creó. No es automático; depende del caso concreto y de lo que se pruebe. Y en los contratos indefinidos sin plazo pactado, los tribunales suelen exigir un preaviso razonable.

Pacto de no competencia. En la agencia, la restricción posterior al contrato debe constar por escrito, limitarse a la zona, la clientela y los productos confiados al agente, y no puede durar más de dos años; un año si el contrato duró menos de dos (arts. 20 y 21). En la distribución, el marco de competencia europeo solo ampara, con carácter general, pactos de hasta un año y ligados al local desde el que operaba el distribuidor.

La conclusión es simple: la figura más barata de empezar no es la más barata de terminar. Todo esto es información general, no asesoramiento jurídico; antes de firmar, cualquiera de las dos figuras debería revisarla un abogado.

Nuestras máquinas trabajando

Máquinas para barras colectoras y embarrados

Máquinas dobladoras de barras colectoras

Máquinas de chapa metálica

Exclusiva, única o no exclusiva

Tres arreglos distintos, que conviene no confundir.

En un contrato de distribución exclusiva, solo ese socio vende en el territorio, y el fabricante se excluye también a sí mismo. En la distribución única no nombra a nadie más, pero sí puede vender directamente. En la no exclusiva conviven varios socios. Como estos términos no se usan siempre igual, el contrato debe definir cuál de los tres se aplica.

En la agencia, la exclusiva tiene además un efecto legal concreto: el agente con exclusiva para una zona o un grupo de clientes cobra comisión por las operaciones cerradas allí durante el contrato, aunque no haya intervenido en ellas (art. 12).

El intercambio comercial es claro: la exclusiva compra inversión del socio y cuesta flexibilidad al fabricante.

Y hay un marco que no se puede ignorar. Los acuerdos verticales están cubiertos por el Reglamento (UE) 2022/720, que sustituyó al Reglamento 330/2010. Está en vigor desde el 1 de junio de 2022 y es aplicable hasta el 31 de mayo de 2034. Exime a los acuerdos verticales que se mantienen por debajo de los umbrales de cuota de mercado que fija, siempre que no incluyan restricciones especialmente graves. Para acuerdos puramente nacionales, el derecho español de la competencia se remite a los reglamentos europeos de exención por categorías.

Ojo con las restricciones mal redactadas, sobre todo las que imponen al distribuidor un precio de reventa fijo o mínimo: pueden anular cláusulas y exponer a ambas partes. En cambio, en una agencia auténtica, en la que el agente no asume riesgos relevantes, que el fabricante fije el precio es lo normal.

Qué figura encaja con la maquinaria industrial

Los bienes de equipo tienen tres rasgos que, más que inclinar la balanza, descartan directamente algunos modelos.

El valor unitario es alto, así que mantener stock es un compromiso de capital serio. La venta es consultiva y técnica, y pide un socio capaz de sostener una conversación larga. Y las obligaciones no terminan con la entrega: quedan la puesta en marcha, la formación de operarios, los repuestos y el servicio posventa.

De ahí salen cuatro reglas cortas.

Agente: encaja en mercados con poca frecuencia de operación y venta de ingeniería, donde nadie va a almacenar máquinas.

Distribuidor: encaja donde hay volumen suficiente para justificar stock y capacidad de servicio local.

Revendedor puro: rara vez funciona con maquinaria, porque nadie en la cadena asume la obligación de servicio.

Representante técnico: es el híbrido que más veces funciona en la práctica, y que hay que definir en el contrato en lugar de darlo por supuesto: quién compra, quién factura, quién presta el servicio y quién se queda con el cliente.

La prueba para cerrar la decisión es una sola pregunta: ¿qué pasa el día después de la puesta en marcha? La figura que responda a eso es la correcta. Antes de firmar conviene, además, repasar cómo evaluar al fabricante y cómo se sostiene la rentabilidad de la distribución en este sector.

Para una visión más completa de un distribuidor de máquinas de embarrado eléctrico, te recomendamos continuar con este artículo.

La sustancia decide, no el título

Dos preguntas producen las dos figuras: quién compra la mercancía y por cuenta de quién se vende. La agencia la define la ley; la distribución, el contrato que firmes.

Y a la hora de elegir entre contrato de agencia o contrato de distribución, manda la sustancia: un tribunal mirará las funciones reales, no la portada del documento. Por eso las condiciones de salida merecen, en la firma, la misma atención que la comisión o el margen.

Contrato de agencia o contrato de distribución: cuál elegir y por qué